Os fundamentos
das modernas técnicas de vendas são classificados
em 5 estágios de ação. Eles
começaram nos anos 50 e incluem: atenção:
é preciso conseguir a atenção dos seus
clientes em potencial através de alguma propaganda ou
método de prospecção; interesse:
construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo:
como serão vistos pelos chefes quando fecharem um
negócio que dará um grande lucro para a empresa; desejo:
construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens
e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser
realizada; convencimento:
aumentar o desejo pelo seu produto através de
estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os
aos dos concorrentes e, se possível, use depoimentos de
clientes satisfeitos; ação:
encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o
momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se
opuser, tente fazer com que mude de opinião.
A
gestão de uma empresa deve utilizar técnicas de
vendas. Entre as mais importantes, destacam-se:
- estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
- analisar a performance de cada um dos vendedores;
- acompanhar o vendedor no dia-a-dia e dar suporte quando
necessário;
- identificar deficiências e necessidades de treinamento da
equipe;
- analisar a freqüência de compra dos principais
clientes de cada carteira;
- verificar as razões da inatividade de clientes importantes;
- analisar os relatórios de venda da equipe;
- acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando
possíveis gargalos;
- acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
- planejar o itinerário de vendedores no caso de vendas
externas e a escala de horário e atendimento para os
vendedores internos;
- preparar as reuniões da equipe de vendas;
- controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de
visita, agenda, material impresso, etc);
- fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades,
ajustando carteira de clientes, rotas e prioridades;
- estabelecer concursos e premiações para a
equipe.
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